Prissætning er en svær størrelse som selvstændig. Sætter du prisen for lavt til at starte med, kan den være svær at hæve senere. Sætter du den for højt, risikerer du at miste kunden, inden I overhovedet er kommet i gang. Hvordan rammer man den rigtige pris?
Det vil altid være en vurdering fra kunde til kunde, men de grundlæggende principper for prissætning er de samme.
Sæt den rette pris fra starten
Jeg vil til enhver tid anbefale, at du kører med en fast timepris som udgangspunkt – og at du altid har noget at forhandle med. Prissætning vil være en balance mellem hvad dit arbejde er værd og hvad kunden er villig til at betale.
Vil du have en tommelfingerregel at gå efter, skal du som minimum tage 2,5 gange den gennemsnitlige timeløn, som en fastansat indenfor samme branche ville tjene.
Eksempel:
En fastansat medarbejder tjener 40.000 kr. divideret med 160 timer om måneden = ca. 250 kr. i timen. Som selvstændig i samme branche må du altså ikke tage mindre end 2,5 gange 250 kr. = 625 kr. i timen.
Du bliver formentlig mødt af kunder, der synes din pris er alt for høj. Det er fair nok. Men så er det måske ikke de kunder, du skal satse på.
Hvis du er fuldtidsselvstændig og skal leve af din indkomst, er du nødt til at sætte prisen derefter.
Har du svært ved at stå ved din pris, må du huske på, at du som selvstændig er både medarbejder, arbejdsgiver og virksomhed i én person. Der er mange tidsrøvere og skjulte omkostninger og du kan umuligt fakturere alle de timer, du bruger. Du skal have det hele til at løbe rundt og det skal altså afspejles i din pris – også selvom du måske er ny i manegen.
Psykologiske faktorer spiller ind
Den samme pris kan få én kunde til at afvise og en anden til at sige ja tak. Nogle gange handler det simpelthen om framing. Måden, du leverer prisen på.
Her får du et par små psykologiske triggere, som kan hjælpe dig med at få det “ja tak”, du går efter.
Giv noget gratis
Ordet “gratis” er magisk og kan åbne døren for nye kunder. Vi ser det hele tiden i forskellige varianter: “Køb 2 og få 1 gratis” eller “Få en gratis prøveperiode”. Det kan også bruges aktivt i en forhandling med kunden, hvor du lægger en relevant gratis ydelse oveni dit tilbud. På den måde kan du lettere forsvare at fastholde din pris og undgå %-rabatter, som kan være svære at komme af med igen.
Har du en ydelse eller et produkt, du kan tilbyde gratis? Gerne noget med høj opfattet værdi for kunden, men lav omkostning og arbejdsindsats for dig. Hvis det er det, der får kunden til at vælge dig frem for konkurrenten, kan den ekstra indsats eller udgift hurtigt betale sig.
Fokusér på kundens behov
Når det handler om mig, er jeg langt mere tilbøjelig til at købe.
Egentlig er det moderne marketing 101, men vi glemmer det alligevel let i farten. Det med at få vendt budskabet og tage udgangspunkt i kundens behov. Men det kan gøre en verden til forskel, når du formår at afkode kundens udfordring og præsentere dig selv som løsningen.
Et godt eksempel på psykologisk prissætning finder du hos denne softwarevirksomhed, som udover at tilbyde gratis prøveperiode uden binding, sælger deres abonnementsordning med ordene: “Vores prismodel er designet sådan, at vi først vokser, når du gør. Vores succes afhænger af din succes. Skal vi hjælpe dig med at nå dine mål?”
Det lille salgspitch sætter en ydmyg tone, som giver mig en oplevelse af, at mit behov som kunde er i centrum: Det her er noget, vi gør sammen – for at hjælpe dig med at opnå dine mål.
Det siger jeg ja tak til.
